UMA GRANDE LIÇÃO!
E, desta vez, um artigo grande.
Escrevo depois de receber, com os subjects “Usem a cabeça”, “Abaixo horas ilimitadas” e “Preços ridículos”, uma enxurrada de mensagens da PROV-BR, a lista de discussão frequentada por uma parcela ativa (ou mais desesperada?) dos provedores de acesso brasileiros. E admito, aprendi um tanto! Sobre filosofia de negócios, políticas de vendas, técnicas suicidas, formação de cartel, injustiças na remuneração dos bombeiros e pedreiros, diferenças regionais nas planilhas de custo e mais.
Por acreditar que a importância dos temas envolvidos (futuro do mercado de provimento de acesso, sobrevivência dos pequenos provedores e a disparidade de posições entre os assinantes da PROV-BR) interessa a uma grande parte das pessoas com negócios no mercado de Internet brasileiro, resolvi escrever um artigo para esta lista.
A questão em debate pode ser resumida mais ou menos assim: pequenos provedores de acesso estão temerosos (para dizer o mínimo) quanto à sua sobrevivência face à concorrência (desleal e predatória) de provedores de outros e maiores portes.
O que primeiro chama a atenção é que a PROV-BR não é frequentada por provedores como IBM, Mandic, Originet, Unisys. Este fato é fundamental para quem quiser realmente entender o processo. Ele nos diz que o andar de cima faz a festa sem se incomodar com o sono do pessoal do andar de baixo. Assim, qualquer proposta precisa levar em conta a nossa real importância para “o mercado”, se é que me entendem. ;-)
Um outro aspecto é a relação de amor e ódio entre os pequenos (e micros) provedores. Por se considerarem (e realmente o são) aventureiros (no melhor dos sentidos) e desbravadores, são tecnicamente solidários entre si, mas, cientes de que poucos sobreviverão (e porque nenhum deles é idiota), precisam ser comercialmente agressivos de modo a superar um break even point que parece sempre inatingível.
Fica também flagrante a falta de uma base de conhecimentos de marketing e mercado consumidor. Não poderia ser diferente. O que move o pequeno, em qualquer mercado, é um sonho, um ideal, possível pela coragem, sustentado por uma vontade inquebrantável e uma total falta de juízo, de dinheiro, de estrutura e de preparo. Pelo manual e pelo bom senso, nenhum David se mete a enfrentar Golias. Salvo exceções, a maioria dos pequenos provedores foi criada por jovens cheios de “gás” ou por profissionais com grande bagagem técnica, ambos sem experiência em criar e manter um negócio. Muito menos num mercado em formação no estilo “matar ou morrer”.
O mercado aberto de provimento de acesso mal completou dois anos. Não há modelitos prontos e testados. Neste campo, pouca ou nenhuma defasagem existe entre Brasil e Estados Unidos, nossa eterna referência. As incertezas daqui são as mesmas de lá. A Internet aberta e comercial não tem passado. No nosso caso, com a agravante das transformações infra-estruturais previstas, anunciadas, mas não concretizadas. Os pequenos provedores navegam no ciberespaço sem lanterna e sem farol. A qualquer momento poderão estar de frente com o iceberg da privatização da telefonia. Ou o das operadores de TV a cabo que esvaziam nossos bolsos enchendo nossos olhos com promessa de TV interativa, acesso a Internet, home banking, pay-per-view e muito mais. Ou o de “canais” de WebCasting patrocinando acesso gratuito. Ou...? Neste mercado, de TCP/IP e de louco, todos têm um pouco.
Na prática, os provedores estão aplicando o estilo Mike Tysson de lutar e estão mordendo uns aos outros. É um processo autofágico-colaborativo. Eu lhe mordo e depois você me morde. “E assim nós vamos morrendo de amor”, parodiando Lupicínio Rodrigues. Um diminui o preço da assinatura, o outro diminui o da hora adicional. Um elimina a taxa de inscrição, o outro cria a conta com preço fixo e horas ilimitadas. Um deixa de cobrar registro de domínio, o outro permite login múltiplo (alegria geral). Enquanto isso, nenhum deles faz backup e, norma geral, tratam usuário como aquele “chato ignorante, ou ignorante chato” que o “suporte não suporta mais”. Os “grandes” não poderiam imaginar uma concorrência mais frágil.
Impotentes, financeiramente fragilizados, conscientes ou não de onde estão metidos e tremendamente assustados, refugiaram-se na proposição mais cômoda de criação de uma “tabela nacional de preços” e, por tabela, a formação de um cartelzinho que ninguém é de ferro e porque concorrência justa mesmo eu só conheço uma: a que eu ganhei. A proposta foi, em princípio, repudiada. Por quê? Por quem? Pelos mais... conscientes? Mais... espertos? Mais... competitivos? Menos... utópicos?
Antes de mais nada, foi repudiada porque impossível. Impossível porque não há unidade nacional dos custos dos insumos. Impossível porque as características dos competidores regionais são subordinadas a interesses estratégicos que extrapolam a própria atividade de provimento de acesso (exemplo, o Banco Rural que subsidia a operação do brhomeshopping). Impossível, porque o provimento de acesso é local, depende das variáveis de infra-estrutura local, logo, pretender unidade “nacional” neste mercado é, no barato, uma grande “viagem”. Sem outras considerações, um cartel se estrutura sobre três principais alicerces: número reduzidíssimo de competidores (coisa de uma dúzia de 5 ou 6), tecnologia proprietária e igualdade de comportamento de mercados regionais. Deixando de lado os demais, será que neste mercado alguém tem o segundo item?
Um parêntese. Alguém falou em dummping. É aí que eu fico danado quando defendem a manutenção do Estado em atividades essencialmente privadas (petróleo, telefonia, minério etc). Dummping é a venda de um produto ou serviço por um preço abaixo do seu custo e uma prática velha de guerra do sistema capitalista. Até aqui, nada de errado. Isto é um recurso como qualquer outro para você colocar seu pezinho no mercado. Amostra grátis o que é? Nada mais que dummping. Pois todos os provedores praticam dummping quando dão acesso gratuito para um prospect. Quem não? O errado é a ausência do Estado como instrumento regulador dos excessos. Contra dummping só outro maior ou a interferência do poder regulador. Se nossos prepostos não agem em defesa da nação, só nos resta escolher novos prepostos. Por hora, está fora de nosso alcance. Assunto descartado.
A ANPI - Associação Nacional dos Provedores Internet - até hoje não saiu da obstinação de uns poucos. Está no papel, mas não tem papel. Não consegue nem mesmo arrecadar fundos. E por quê? Qualquer associação (no sentido de agregar em torno de) requer um foco, um objetivo, uma unanimidade sobre o que deve ser atacado, atingido ou obtido. Alguém é capaz de dizer qual o foco que vos unirá?
Será que quem repudiou a proposta está em melhor situação que os demais? Duvido. A razão mais provável é maturidade empresarial. Condenaram a iniciativa os que têm uma visão mais clara das forças que atuam no mercado e do papel que lhes cabe, e da convicção de que ele caminhará inexoravelmente em direção à satisfação dos desejos da maioria dos consumidores, sejam eles quais forem (desejos e consumidores).
Os descrentes de soluções tabelísticas, sabem que para toda carência existe alguém disposto a satisfazê-la. A isto chamamos de oportunidade de mercado. Se existem usuários desejosos de preços mais baixos, existirá um provedor que os atenderá. Do mesmo modo, serão atendidos os que desejarem pagar por um padrão de qualidade que contemple atendimento, confiabilidade, estabilidade de conexão e garantia de integridade dos dados armazenados sob sua responsabilidade. Provimento de acesso é commodity, a menos que o serviço agregado faça a diferença. E o que fará a diferença entre vitoriosos e fracassados (nas duas pontas do mercado) é que os primeiros terão feito uma escolha (não importa qual) enquanto os demais terão se perdido em lamentações.
Deixo umas perguntinhas leigas aos que ainda acham que tabela de preços é uma boa. Tabela pelo pico (ôps!), pela média ou pelo mínimo? Se ninguém é obrigado a cumpri-la, quem vai? O que o cliente vai dizer/fazer quando o provedor chegar com uma conversa mole de que os preços aumentaram pra ficar “dentro” da tabela? Aonde é que ele vai mandar colocar a tabela?
Que me lembre, o primeiro a levantar o tema foi o Fernando Bravo, do Highway, aqui do Rio. Ele apresentou a proposta de uma campanha “Pela cobrança de taxa de inscrição e pelo fim do acesso ilimitado”. Minha intervenção se deu propondo exatamente o contrário, ou seja, uma campanha que incentivasse essas praticas predatórias. Parece que não pegaram o sutil espírito maquiavélico da coisa. ;-)
Ora, se existem concorrentes baixando preços e, ainda assim, tendo lucro, a única coisa que eu quero é descobrir como eles fazem e copiar tim-tim por tim-tim. Se ao invés eles estão no sufoco, caminhando para o abismo, eu quero mais é dar um empurrãozinho. Por favor, não me venham com cara de “eu não!”
Os que temem os grandes não são os pequenos, são os fracos. Ou seu Elefante e dona Girafa seriam o casal real da floresta. O Marcel Lapido Barbosa, da Montreal Informática, também do Rio, informou que checou os “preços da IBM, Unisys, Mandic, Originet e outros provedores maiores, e nenhum deles entrou nessa guerra autofágica de preços.” Por que será? Atenção: favor responder sem chorar!
Se alguém não tem idéia de como sair dessa enrascada é porque não se preparou o bastante. Se olhar em volta vai ver que não pode ter dúvida quanto ao que fazer. Se só existe uma saída, não existe dúvida. Habilite-se para a guerra ou caia fora. E pare de chorar em público! Não fica bem em você. O que os outros vão dizer!?
O que fica difícil de aceitar é o discurso de que isso tem que parar, pois é suicídio. Ora, se praticar preços baixos é suicídio, que se suicidem então. Mas será que é isso mesmo? Ou este é apenas um discurso para esconder o despeito por não ter “bala na agulha” pra fazer o mesmo? O objetivo de qualquer negócio que dependa de escala é conquistar o maior número de clientes para poder manter ambos, preço e custo, nos níveis mais baixos. E como informa o "Rubens Kuhl Jr." do Grupo MEZ, em São Paulo: “O custo do acesso ao backbone em R$/kbps varia bastante entre um canal pequeno e um canal grande. É de se esperar que provedores com canais maiores possam ter preços menores, se quiserem.“ Se alguém não pode, não quer, ou não sabe como fazer, deve cair fora deste mercado antes que seja tarde e enquanto sua base de clientes ainda é um patrimônio com certa liquidez. (Aos interessados, no Rio tem provedor à venda: http://www.geocities.com/WallStreet/Floor/4034/indexp.htm)
Mas ô Paulo, até agora você não disse o tanto que você aprendeu! Ora se disse! De onde você pensa que eu tirei isso tudo (e muito mais) ai de cima? Foi refletindo sobre todas as mensagens da lista PROV-BR que pude aprender, não só sobre questões técnicas, mas, principalmente, sobre problemas, obstáculos e dilemas enfrentados por estes empreendedores. Foram grandes lições!
E se alguém achar que estou contra qualquer um deles, é porque ainda tenho muitas teclas a digitar antes de ter o direito de ficar distribuindo artigos por aí. Para estes, numa tentativa de me redimir, deixo uma pequena dica marketeira: escolha o seu foco, determine o seu público e defina o seu “produto”, tudo em conformidade com o tamanho do seu bico. E dedique-se, 24 horas por dia, a fazer de suas escolhas a sua verdade. O sucesso virá. Com certeza.
ADENDO AO ARTIGO Uma Grande Lição!
Com a palavra, os interessados, os pequenos provedores.
A) "Rubens Kuhl Jr." <rkuhljr@pueridomus.br>
Sem contar outras diferenças, alguém acha mesmo possivel tabelar tudo isso ?
1) O preco do acesso varia entre os backbones. Aqui em SP da' para pegar os mesmos 64k por R$1000(RNP) a R$2000(G1).
2) Nem todos os provedores estao situados em cidades POPs dos backbones; varios deles tem que pagar (`as vezes bem caro) para chegar ao POP.
3) Os equipamentos usados variam muito e tornam o investimento feito por um provedor diferente do que outro fez.
4) O custo do acesso ao backbone em R$/kbps varia bastante entre um canal pequeno e um canal grande. E' de se esperar que provedores com canais maiores possam ter preços menores, se quiserem.
5) O tempo de retorno estipulado para o investimento varia conforme a origem do capital; isso torna variavel quanto do faturamento e' usado para pagar o investimento inicial.
6) Os recursos humanos e materiais nao sao usados so' para provimento de acesso ou so' para web-hosting; a percentagem de faturamento de cada atividade varia muito entre os provedores.
B) “Fernando Bravo” <bravo@highway.com.br> do Rio de Janeiro, mostrando uma diferença entre sediar no Brasil e no exterior:
A pagina la fora compete com todo o trafego internacional pra chegar e as paginas daqui na maioria se acessam em 4 ou 5 hbps.
C) “Sergio Lazoski” <sergio@bhb.com.br> do Rio de Janeiro, mostrando diferenças de custo de insumos.
Geralmente quem cobra muito barato tem um link com a Embratel de 64k que custa R$ 1.900 + acesso a TELE local + (numero de linhas telefonicas vezes o custo de locacao - aqui eu pago R$ 100). Portanto o meu custo aqui era de R$ 4.065/mes so com Embratel e Telerj para apenas 10 linhas discadas. Nao computando ai as demais despesas nem mao de obra especializada. Como eu uso produtos Cyclades e eles aconselham 10 pessoas por linha, da para ter uma ideia ainda muito pequena de custo real.
Um outro exemplo seria um provedor com link de 128k e um tronco de 30 linhas. Ele teria um custo aproximado de R$ 12.000/mesais que poderiam ser divididos entre aproximadamente 500 usuarios, mas teria que levar em conta ainda o lucro e a amortizacao do investimento feito... Nao eh fácil nao.....
D) “Daniel Lafraia” <lafraia@iron.com.br> de Santos, dando custos em sua cidade e sua opiniao.
Pelo menos aqui em Santos pagamos em torno de R$ 50,00/60,00 o aluguel de uma linha telefonica. Isso ajuda bastante.
E um provedor com link de 128k e um tronco de 30 linhas certamente gasta menos de R$ 12.000/mensais. (pelos menos aqui em Santos).
Sinceramente, eu prefiro ter 2 clientes pagando R$ 25,00 do que apenas 1 pagando R$ 50,00 (e ainda com horas ilimitadas). Duvido que quem oferece acesso ilimitado nao desconectem o cara depois de x horas conectado.
Imagina nesses provedores de horas ilimitadas onde 80% dos seus frequentadores sao pessoas que usam o IRC? 16 linhas de acesso e horas ilimitadas?! So' serve mesmo pra
atrapalhar o mercado. Os que estão entrando nessa certamente nao vao conseguir saber o proximo capitulo. :(
Bom... Aqui em Santos com 17 provedores, segundo a Embratel e' a regiao com maior numero de provedores por habitantes, certamente o próximo ano sera' decisivo para o futuro da Internet Santista.
Aqui em Santos tem 2 provedores cobrando R$ 50,00 por acesso ilimitado (e um cobrando R$ 49,00). (Um deles tem apenas 16 linhas e link de 64k, nao sei como suporta isso, o outro roda o servidor em DOS!!!!!!!!!) diversos clientes daqui abriram suas contas la (geralmente o pessoal que fica no IRC e chats) mas nos manteem como seu servidor
principal para e-mail e acessos eventuais. E' claro que os clientes que usam 200 horas por mes so' para chat e nao sabem usar o e-mail foram pra la. Mas... Horas ilimitadas no Brasil ainda nao da' certo, o pessoal precisa se ligar nisso. Horas ilimitadas com menos de 40 linhas e' loucura.
E) Uira Endy Ribeiro <uira.ribeiro@magic.com.br> de... dando sua receita.
Se um concorrente meu oferece um servico ou produto MELHOR que o meu e meus clientes passam a comprar com ele e ficam satisfeitos, a primeira pergunta que faco eh: "O que posso fazer para MELHORAR meu produto ate que eu possa realmente concorrer com ele ?" e nao jogar uma pedra no meu concorrente so porque ele eh melhor que eu.
Se meu cliente somente precisa de um fusca para se sentir satisfeito para que um AUDI??? Ao passo que outros so se sentem realizados com um AUDI. Sao necessidades diferentes, pessoas diferentes. A isto se deu o nome de “customizacao”.
F) “Ricardo Nassif” <rcn@shore.net> de longe (...) , defende seu ponto de vista.
Se para uns "nao tem negocio" por menos de $200/mes, pra' outro vai ter. E todo mundo vai correr la' assim que souber, inclusive os clientes que voce passou tanto tempo cultivando.
Basear um provedor em dialup de pessoas fisicas nos EUA sempre foi, e', e provavelmente sempre vai ser loucura. No Brasil, devido ao atraso tecnologico (mental e material) generalizado (mas nao total) tem de ser pior.
G) “Pedro Junior Ashidani” <e-mail: pedroja@araxa.com.br>
A minha preocupação é com um rumor a respeito da TELEMIG fazendo pesquisa para saber se a populacao gostaria da TELEMIG prover acesso a Internet... :(
H) “Basilio R. Perez”<root@carrier.com.br>
Nos chegamos a perder alguns poucos usuarios para esses provedores de acesso ilimitado. Em compensacao , continuamos a receber clientes novos constantemente e a maioria deles por indicacao dos nossos clientes atuais .
E tem mais uma vantagem para quem nao da' horas ilimitadas , nossa relacao de usuarios/linhas sempre esteve proxima de 10 , mas antes de "perder" esse clientes de utilizacao pesada para "Os Ilimitados" tinhamos um horario de pico congestionado bem maior , agora esta um moleza, pois os que ficaram usam em media 1 a 2 horas por dia e isso causa uma rotatividade nas linhas que raramente ficam ocupadas.
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H) “Jorge Eduardo Quintao” <jorge@bhnet.com.br> de Belo Horizonte.
Bom, por aqui existem provedores cobrando R$ 25,00 por mes e ainda dao o primeiro mes gratis se insistir... Mas, o buraco e' bem mais embaixo... O principal jornal do estado (que tb tem Rede de Televisao e Radio FM) comecou a cobrar a algum tempo atras R$ 27 por 100 horas/mes... Isto obrigou praticamente todo mundo a reduzir os preços e abrir os famosos acessos ilimitados...
I) “Nelson” <lago@that.com.br> de São Paulo.
Em SP, tem a STI oferecendo acesso ilimitado a $36/mes. Quando me disseram achei que era algum engano, mas esta' na HP deles http://www.sti.com.br . E eu ja' posso dizer que perdi uma cliente para eles, so' estou esperando pra ver quando ela vai voltar. :->
J) “Alexandre Beltrão” <xambinho@elogica.com.br>, de Recife.
Se querem praticar preços "suicidas", o problema não é meu. Só sobrevivem aqueles que tem estruturas eficientes e boa administração.
K) “Fernando Bravo” <bravo@highway.com.br>, do Rio, falando como integrante do Conselho Diretor da ANPI
Um outro ponto importante é que muitos não atentaram ainda que poderemos em muito pouco tempo cobrar o acesso direto por um número específico tipo 900 , ou seja, poderemos cobrar R$ 0.04 por minuto e aí sim todos verão que poderemos ganhar dinheiro mesmo. Nossos assinantes irão pagar a inscrição e a resto vamos receber da TELE local num belo cheque no final do mes.
A ANPI não anda simplesmente por falta de dinheiro, ou seja, a desunião da grande maioria não permitiu que a instituição andasse como todos queríamos e uma dissidencia criou outra associação. Sem pretensão nenhuma, a ANPI é nacional mas o gerenciamento tem que ser local se não ficamos sem força, poder de fogo, e organização. Com dinheiro poderíamos colocar anúncios nas midias, enfim , promover o nosso negócio, mas sem dinheiro tudo fica mais dificil.
Aqui no Rio estamos fazendo alguma coisa junto a secretaria de ciencia e tecnologia, projeto este que se for realmente em frente irá beneficiar a todos pois sera divulgado a todas as secretarias.
L) Marcel Lapido Barbosa - Divisao Internet - M.I. Montreal Informatica
Como ja disse em outra ocasiao, prestamos o servico de acesso desde
novembro de 95, ou seja, ha mais de 1 ano e meio, e mantemos hoje os mesmos
preços de acesso que praticavamos quando iniciamos, inclusive cobrando taxa
de matricula. E continuamos a receber clientes. Mais linhas tivessemos,
mais clientes teriamos.
M) Ricardo Lessa <ricardo@nway.com.br> - Netway Telemática Ltda. -
Alem da formação de cartel, que é configurado como crime, esses "provedores"
ainda praticam o chamado Dumping Comercial, que consiste na taxação de seus
produtos abaixo do valor de mercado e custos primários com a nítida intenção
de "quebrar" a concorrência.
As vezes esse procedimento funciona. Porém se os "herois da resistencia",
provedores que utilizam suor e técnica para se manter funcionando, demorarem
para cair... Tchazinho dumping. Afinal, não há investidor que, em um negócio
que prima por qualidade de serviço, espere e cubra do próprio bolso o
investimento por mais de 6 meses. A não ser que ele seja louco.